La mentira de "vender más": Por qué las PYMEs realmente cierran sus puertas
- Claudio Toro Isla
- hace 5 minutos
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En mis dos décadas asesorando empresas, desde negocios familiares hasta compañías medianas en expansión, he escuchado la misma frase miles de veces. Entro a la sala de juntas (o a la cocina del dueño) y me dicen con angustia:
"El problema es que necesitamos vender más. Si subimos las ventas un 20%, nos salvamos."
Lamento decirte que, en el 90% de los casos, eso es mentira.
Vender más en una empresa rota solo acelera el desastre. Es como echarle gasolina a un coche con el motor fundido; irás más rápido, pero te estrellarás antes.
La dura realidad que he visto, una y otra vez, es que la mayoría de las PYMEs no quiebran por falta de ingresos. Quiebran por malas decisiones sostenidas en el tiempo. Es una muerte lenta, silenciosa y, lo peor de todo, evitable.
No es un problema operativo. No es que tu vendedor sea malo o que el mercado esté difícil. Es un problema de criterio.
Aquí están los tres jinetes del apocalipsis empresarial que veo cada semana:
1. Precios definidos por el miedo, no por el valor
Muchos dueños fijan precios mirando al vecino o, peor aún, calculando "costo + un poquito", con miedo a que el cliente se vaya. El resultado es que trabajas para cubrir costos, no para generar riqueza. Si tu margen no absorbe los errores, la inflación y la reinversión, no tienes un precio, tienes una subvención al cliente.
2. La adicción a los clientes equivocados
Hay una creencia tóxica de que "todo dinero es bueno". Falso. El cliente que regatea cada centavo, que exige atención 24/7 y que nunca está satisfecho, te está costando dinero. Llenar tu cartera de estos clientes te da una falsa sensación de seguridad por el volumen de facturación, pero te destruye la rentabilidad y la moral del equipo.