Estrategias Go-to-Market, KPIs Clave Definiciones y Ejemplos

Claudio Toro Isla
22 abr
3 Min. de lectura

Lanzar un producto o servicio al mercado puede ser un desafío, especialmente para las pequeñas empresas que deben maximizar recursos y minimizar riesgos. Aquí es donde una estrategia Go-to-Market (GTM) clara y bien definida puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

¿Qué es una Estrategia Go-to-Market?

Una estrategia Go-to-Market es el plan que define cómo una empresa va a ofrecer su producto o servicio al mercado objetivo. Incluye la propuesta de valor, el perfil del cliente ideal, los canales de distribución, el enfoque de ventas, marketing y los KPIs que se utilizarán para medir el éxito.

¿Por qué es clave para una pequeña empresa?

Optimiza recursos limitados.
Reduce el tiempo de entrada al mercado.
Permite validar rápidamente hipótesis comerciales.
Ayuda a alinear equipos (aunque sean pequeños) con una dirección clara.

Componentes Clave de una Estrategia Go-to-Market

1. Segmentación de Clientes

Define claramente quién es tu cliente ideal. Usa criterios como:

Demografía
Necesidades específicas
Comportamiento de compra

Ejemplo: Una empresa que vende software de facturación puede enfocarse en pymes de servicios profesionales con menos de 10 empleados.

2. Propuesta de Valor

Resume en una frase clara el beneficio principal para el cliente.

Ejemplo: “Automatiza tu facturación en menos de 5 minutos al día.”

3. Canales de Distribución

Selecciona los canales más efectivos para llegar a tu cliente: e-commerce, distribuidores, redes sociales, marketplaces, etc.

Ejemplo: Un emprendimiento de cosmética natural puede vender por Instagram, ferias locales y una tienda Shopify.

4. Estrategia de Marketing

Define cómo generarás demanda: inbound marketing, campañas pagadas, relaciones públicas, marketing de contenido, etc.

Ejemplo: Publicar tutoriales en YouTube y reels en Instagram para generar tráfico a la tienda online.

5. Modelo de Ventas

Determina si tendrás ventas asistidas (con vendedores), self-service (autoservicio) o partners comerciales.

Ejemplo: Un curso online puede usar un modelo de autoservicio con campañas de remarketing y correos automatizados.

KPIs Clave para Medir tu Go-to-Market

Costo de Adquisición de Cliente (CAC)Mide cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente.Fórmula: Costo total de marketing y ventas / Número de nuevos clientes
Valor del Tiempo de Vida del Cliente (CLTV o LTV)Proyecta el ingreso que generará un cliente a lo largo de la relación.Fórmula: Ingreso mensual promedio x Tiempo estimado de retención
Tasa de ConversiónPorcentaje de personas que completan una acción deseada (registro, compra, etc.)Ejemplo: 100 visitas → 5 compras = 5% de conversión
Tiempo de ConversiónTiempo promedio desde el primer contacto hasta la compra.
Churn Rate (si es un negocio recurrente)Porcentaje de clientes que abandonan el servicio en un período.
Retorno sobre la Inversión (ROI)Cuánto ganas por cada peso invertido en marketing.Fórmula: (Ganancias - Inversión) / Inversión

Caso Práctico: Cafetería de Especialidad

Negocio: Cafetería en barrio residencial con venta presencial y delivery. Segmento: Jóvenes profesionales entre 25-35 años.

Propuesta de Valor: Café de especialidad y brunch saludable en un ambiente relajado y moderno.

Canales: Local físico, Instagram, app de delivery.

Marketing: Promos por reels, alianzas con influencers locales, eventos de música en vivo.

Ventas: Presenciales y por apps.

KPIs Clave: CAC por canal, tasa de recompra, ticket promedio, seguidores vs conversión.

Conclusión

Para una pequeña empresa, una estrategia de go-to-market efectiva no tiene por qué ser compleja. Con claridad en tu público, una propuesta de valor atractiva y métricas clave, puedes lanzar (o relanzar) tu producto con foco y eficiencia. El objetivo es aprender rápido, ajustar y escalar.

¿Te gustaría que te ayudara a adaptar esta estrategia a un caso real o a tu propio negocio? Puedo ayudarte a armar un plan GTM paso a paso.